新浪家居論壇：品牌企業見證，中國家裝業15年歷程（第2篇）
2013-04-15 11:42:26 | 瀏覽次數：641次
北京業之峰諾華裝飾股份有限公司董事長張鈞
主持人：可能我們按哪種分法都有道理，但是我們主題叫“15年的成就”，請張總來總結總結，這15年之間，我們品牌家裝公司在這個行業里面可以提煉出哪些成就來？
張鈞：從階段來說，我還有點看法，我覺得主線很多，應該是以我們這些公司成長為主線。第一個階段就是單一程式的發展階段，就是崛起和單一程式的發展階段，大概1997年到1999年，這三年。第二階段是逐步轉化演變成全國公司的階段，通過轉變體量、占有率和視野在全國性了有了重大的提升，這是2000年以后。第一年我開始做外擴以后，大家就把外埠做起來的，等于從單一的一地變成了全國性企業，那會兒借助北京的成長和外地的成長，很快我們就過億了。第三階段得從系統上來說，當時我覺得泰巖做的系統集成家居，整體家居和集成家居那會兒是一個階段，從原來簡約半包幫我們很簡單的占領了全國，簡約但是不簡單，但是后來競爭殘酷了以后適應不了了，就逐步上升到集成家居的層面。后面又有細分，那就沒必要說了，比如套餐大概是2004、2005年左右出來，還有大店整體的產品展示，像蔡明2005、2006年的展示，這個大店的模式出來了。到了2008年等于是我的風格又做了渠道，不是做生產，而是新渠道，這些都是細分，都稱為整體家居階段，所以我認為應該分三個階段，但是每個階段都使得這個企業從體量、占有率、從方方面面上了一個臺階，所以應該以我們這些公司的成長線看待這三個階段會比較好。
主持人：張總從公司成長線的角度進行了解讀，每一個解讀都有道理，都有必然性。這15年，從一個被動型的公司，成長為一個主動發展全國性的公司，必然取得了很多成就，同時也折射出這個行業過往之中的特點，這點我贊同張總的觀點，以我們公司的成長來回顧一下15年家裝行業的成就。陳總，您覺得成就大概有幾點？
陳輝：我最近遇到好多人，一些朋友，包括一些相關的人提到裝修的時候，我最多談的是現在的家裝和以前不一樣了，以前的家裝最初級的就是設計師加施工，所以有些人愿意做私單，有些人覺得我直接找設計師，設計師幫我做設計就可以了。
現在做家裝有幾個特征，第一，產業化特征，從開始的設計、施工，產品的供應、生產，是一個鏈條，有產業化的特征。
另外，有專業化的特征，一個是專業的技術體系，我們形成了一個體系，包括從研發，研發應用技術到應用技術的推廣，形成一系列的專利或者獨特的工藝。另外是專業的流程體系，是專業化的特征。
還有一個規模化的特征，從一地走向全國。
另外品牌也進行了細分，比如有專門做別墅的，專門做中大型公寓的，還有專門做中小型公寓的，品牌上又進行了細分。
再就是品牌化，除了品牌細分以外，著力打造以品牌的特性、品牌的定位、品牌的影響力。
所以家裝現在已經不是一個簡單的設計加施工，設計師加施工隊伍。我認為這四個方面的特征形成了我們的理解的新的家裝的概念，品牌代表著什么，知名度、美譽度、忠誠度等等這種特征都表現了出來，所以家裝行業已經不斷在升級了。剛才我沒細說的是，不同的公司處在不同的階段，有的可能還處在設計師加施工的階段，所以不好一概而論。
主持人：取得的成就剛才陳總歸納的，產業化、規模化、專業化、品牌化，是我們15年可以總結的特點。李總你總結的進步或者特點是什么？
李泰巖：這個行業的成就，我覺得老陳說得沒錯，我補充幾點。現在不管有錢沒錢，新房子都要裝修，我們說原來1997年的時候，并不是所有家都裝修，到今天只要你買了房子，一定要裝修，這是一點。
另外，我們這個行業真正成為一個行業了，家居產業，一個行業一年幾萬億的市場規模，從業人員幾百萬，能產生出家裝的上市公司，老陳是第一家，這是特別重要的一個標志，公司的管理能夠在陽光下受到社會的認可。
這些年我們養活了多少人啊，別說我們服務了多少家，我們養活了多少家，最大群體是農民工，還有設計師隊伍，稅收、就業，還有社會穩定。我有一個朋友是良子洗腳的老板，他是在一個市一個縣的招收員工，那些縣沒有強拆，因為收入很高，沒必要去跟政府較勁。所以說現在要說成就，老陳是從企業的發展看，我從社會角度看，這15年其實成就還是很大的。
主持人：有人說家裝行業是勞動密集型產業，要細分我們也屬于服務行業，曹總一直說我們這個行業應該提高門檻。
曹安閩：我們這個行業從一開始如果始終是設計加施工，或者再加一些簡單的輔材，還是勞動密集型產業。從一部分客戶來講，我相信將來一定會有很多客戶選現成的模式，現在量體裁衣，家裝有個性，但是肯定能找到共同性，我們將來一定會從工業化設計的角度考慮這件事，當然很難，我們當時做家裝，從游擊隊出來的那種人，和他們競爭也很難，但是現在過了15年，我覺得他們的競爭力還是很低的。我們給千家萬戶的老百姓有一個信號，我可以選擇公司了，公司可選，以前只能選個人。將來還可以選產品，當我們可以選產品的時候，質變的時候就到了，不管是整體裝修還是套餐裝修，不管什么裝修都有一個特點，都是一對一，只要沒脫離一對一，工業化整合的角度都比較慢，它會制約我們這個行業的發展，還有我們這個行業很多難以解決的問題。工業化角度不是說對所有公司，比如對某些別墅或者特殊的房子還需要個性化裝修，但是對大多數人需要工業化裝修，到那時候我們門檻一定會高，我們嚷嚷了15年深度合作，怎么合作？最后自己開工廠了就不好合作了，因為你的量不夠，人家不可能單獨為你生產東西，價格就下不來。當老百姓可以選擇你生產的東西的時候，量就真正上來了。到那個時候我們的門檻就真正很高了，能夠很少有大量的游擊隊做到這一程度。
李泰巖：你說的是成品家裝。
曹安閩：對，就是成品家裝。我們研究了很多東西，后來發現只有一個特點，一對一和一對多，原來我們汽車制造和一對多的制造，包括服裝，從裁縫到大設計師的出現，大設計師是有眾多的擁護，這是明星設計師。
主持人：其實這種實現之后，就解決了您剛入行的時候的感覺，一個單子幾千萬。
曹安閩：如果能做到某一種設計風格和設計配置，有上千、上萬戶能夠爭著搶著買你這個的時候，就像蘋果手機似的。也有可能走不通，但是咱們還是要走。
主持人：其實這跟我們公司的探索是分不開的，張總，您2008年搞風格匯也是在過去15年中，從公司自身的經營模式中進行一種突圍和探索，如果從公司的經營模式來講，過去我們15年可以總結的成就有哪些？
張鈞：別說公司了，就說行業吧。有這么一句話是被行為公認的，“中國家裝看北京”，這是行業公認的。北京有15年的，主要是我們這幾家，勝者為王，他們對行業的發展和貢獻。比如我們15年共同創造了家居規范化市場的經營，我們推出了跟工裝不一樣的有特色的報價單，才實現了我們設計師全流通、全流轉的這種方式，然后我們走出了北京，成立全國公司，不只是給我們北京公司，給全國公司也做了。我們有了特許經營，我們當時有了風格文化，設計收費，泰巖那邊的集成家居也有了，曹總那邊的標準化工程，把工程作為一個新的臺階，后來又有大廠、大店出現，大店又細分，像風格匯這些，還有大概2005年套餐的出現，這全是北京公司一手締造的。
還有一個總結，家居文化通過北京公司傳遞到全國，把簡約、時尚、國際化的理念很快的鋪到全國，北京公司功不可沒，我們簡約做他們也簡約做，我們原來設計不收費，后來我們引領設計收費，也引領了全國，其實是帶動了全國家居和行業的進步和發展。其實從整個行業的標志性的更多創新和發展來看，現在正在努力往成品家裝發展，這是下一個增長點。我們行業下一步可能還有一個要發展的就是精裝，因為這一塊市場特別大，可以對沖現在毛坯房減少凈增的增多，很可能這將來又是一個增長點。所以這些都是在給行業做非常大的表率。要說行業進步，能給家裝行業帶來什么、引領什么，功不可沒。
北京闊達建筑裝飾工程有限責任公司董事長 曹安閩
主持人：其實在我的印象中，北京家裝行業最大的進步是讓設計變得有價值，這也是北京品牌家裝公司和游擊隊的區別，讓設計產生核心的價值。
上次我在李總的798玩的地兒看了一張非常老的照片，挺感慨的，當時李總還很瘦，還是飄逸的長發。15年，北京公司是讓設計產生價值，而且設計是真正引領了全國，從這個角度來講，大家怎么看待設計產生的價值，包括設計收費的引領？
陳輝：這其實是家裝發展史上比較重要的，剛開始家裝設計都是免費的，其實現在想想也很奇怪，農民工干了活兒是有價值的，設計師干的活兒是沒價值的。剛開始發現可能還不是從收費的角度來考慮，而是考慮設計師接了這個工程以后，他不會用心去把這個項目做好，而是用很多監理去抓下一個，下下一個，抓更多的客戶，為什么？因為你沒有給他設計費，你只是工程上給他一定的提成、收入和獎勵，所以他不會用心去做。我自己是做設計的，覺得設計給一個家帶來的價值是非常巨大的。后來我們理解的是它的風格和文化，一個家里應該是有文化的，現在我們是給客戶帶來更美好的生活方式，這些都是通過設計產生的價值，而且這些價值已經超出了價格的范疇。比如你推風格、文化的時候，帶來了文化的價值，給客戶帶來了一些愉悅的心理、很好的環境，他得到了滿足。當我們推生活方式的時候，我們覺得不僅給客戶創造了一種價值，包括生活秩序理得更順、更好，本來一回家一地鞋，現在回家整整齊齊的，本來消費時代買了很多東西，哪兒哪兒都亂七八糟的，現在整整齊齊的，這種秩序帶來人們心理上一種變化，包括生活上感覺很美好，覺得有秩序就是一種美好的感覺。
另外家庭情感上可能也創造一些價值，愿意回家了，創造更多的交流、溝通的機會，大家愿意回家，把大家都從外面拉回來，形成一個很好的家的氛圍、情感的交流，這不僅是實現了價值，而且是創造了一種新的價值，都不是用設計費這種價格所能衡量的東西，不僅覺得給客戶創造了價值，連我們自己都升華了，我不是搞家裝的，我是給客戶創造美好生活方式的，所以設計的價值在于此。
當然在設計價值不斷的給行業、給客戶創造價值的同時，我們也發現了一些問題，比如說有些設計師把握客戶的這種機會，給自己創造灰色收入，這是一個負面的東西，我們是堅決反對的。我們也會逐漸通過流程的改變，去避免，甚至最終去解決這種灰色的東西，什么東西都應該規范，這樣設計的價值就更加純粹、更加能夠體現它的價值。
主持人：張總這邊一直是倡導設計收費的，設計要有價值，設計收費要透明化，您怎么看待這個問題？
張鈞：因為在全國大面積推設計收費是經歷了很多的坎坷，因為從收費到不收費再到收費，其實從設計師、從客戶都有一個接受的過程，在這個過程中我們反復跟客戶在溝通，在跟設計師溝通，第一他要有服務，第二他要拿出不同的作品，區別于原來的三張圖紙就開工了，而且原來沒有什么設計內容和含量，對一個家的設計還可以做另外一家，毛毛躁躁。我們后來降溫、降人、降氣的學術氛圍，要給客戶有亮點，要有不一樣的設計，提升設計，把企業的學術氛圍提升了，這么去做以后，跟不收費的公司的區別，因為設了很多門檻，其實門檻要從多方密集去設置。雖然當時很艱難，因為說服很優秀的設計師從原來不收費到收費，真的很難，老百姓也覺得行業都不收你們也不收，我們經歷了N多博弈，經歷了很多潛規則，現在回想起來還是很值的。
主持人：15年前家裝公司有16家， 15年之后，很多人掉隊了，您怎么看這個現象？
李泰巖：我覺得不要說掉隊，其實中國民企的平均壽命最長的3年半，作為我們來說，15年還能活著，確實不容易。反過來說，北京那時候3萬家，全國家裝企業得百萬家，真正能活下來的非常少。現在活下來的，我說當年的小兄弟們，現在都變成老哥們了，真的不容易。
主持人：曹總怎么看優勝劣汰？
曹安閩：我覺得企業能夠活下來，依然有一批人能夠善于思考、善于總結，為未來找一些更好的道路。其實不管哪個時代，包括現在我們也發現行業中有很多弊端，比如設計師的灰色收入問題，但是怎么解決呢？每個公司都用了很大的力量，但是還很難禁止，為什么？為什么還有好多其他問題，包括跟主材供應商的合作不能深入，不能讓他們真正成為我們家裝的供應商，只能是我們買他們東西，等等這些事情都是我們需要思考的，如果你不思考，如果還沉浸在以往的一些成就中，那可能就會掉隊。但這種思考也是被現在很多現實迷惑了，如果你還想干，還想生存，還想能夠有一些比較踏實的感覺，那你就得思考。什么人能夠最后，不管他今天有起伏也好，有什么也好，他能走得更長、更遠，他要思考，他要對未來的規劃有一個清晰的愿景、清晰的步驟，才能走得更長久，更加符合時代的要求。這種生活方式只有一群人的生活方式才能稱之為方式，也就是大家都愿意買這個小區的房子，這個小區的房子是一種生活方式，而不是一家一個的生活方式，當然一家一個的也是生活方式，但是我們某一種能夠給大家帶來更好的生活方式的設計，能夠被很多人選中，而不是只被一個人選中，這種生活方式才更加有意思，這種生活方式帶來了群體性，有更多的量的變化，我們現在的很多毛病都會被解決。一個設計師不是針對一個客戶的話，這個設計師的灰色收入就根本杜絕了，是不可能的。
