直營牌照、定制自營、產(chǎn)業(yè)化工人！張鈞“做重”業(yè)之峰
2023-09-13 17:25:58 | 瀏覽次數(shù)：733次
近期，一家家裝公司因橋牌出了圈。張鈞，業(yè)之峰集團董事長，同樣是一名“橋牌發(fā)燒友”，由其帶領的業(yè)之峰橋牌隊，繼2018年奪得北美橋牌秋季大賽瑞士制團體賽冠軍后，在7月舉辦的2023北美橋牌夏季大賽上斬獲瑞士制團隊賽冠軍，再創(chuàng)佳績可謂是梅開二度，震驚中國橋牌界的同時，也彰顯了在世界舞臺上的中國智慧。
業(yè)之峰作為頭部品牌裝企，如何延續(xù)向上態(tài)勢，而接下來又怎么走？從橋牌比賽中獲得經(jīng)營企業(yè)的靈感，張鈞感觸最深的是，相對于“一頭獅子帶領一群羊”的作戰(zhàn)模式，“一只狐貍帶領一群狼”更能激勵團隊形成強大聚合力，進而鑄就更大的輝煌和榮譽。女子橋牌世界冠軍、中國國家隊成員、以色列國家隊隊員等世界最高水平的參賽陣容，保證了業(yè)之峰橋牌隊最終能脫穎而出，隊伍由張鈞領銜，營造團隊快樂氣氛和調(diào)動大家的積極性是其給自己的角色定位。橋牌賽事全程，張鈞個人出場率在50%以上，而在業(yè)之峰企業(yè)的具體經(jīng)營中，張鈞更是親自上場做事，比如帶頭深入一線工地調(diào)研、帶隊探索定制自營加盟模式……這無疑感染著業(yè)之峰的每一位員工，而通過培訓、激勵等內(nèi)部變革，以及“為難自己，成就客戶”企業(yè)文化的熏陶，包括產(chǎn)業(yè)工人在內(nèi)的所有員工正由心生發(fā)對本職業(yè)的尊重，以及對業(yè)之峰企業(yè)產(chǎn)生了更強烈的向心力或歸屬感，最終，消費者的權益和體驗也將得到最大的保障。專注和認真是不變的真理！隨時記錄疑問、賽后做好復盤、向高手頻頻取經(jīng)…此為張鈞的“認真”，而業(yè)之峰的專注是：深耕家裝賽道，26年以來始終如一！從最初的15平米的小店到如今的家裝龍頭，從“甩開主材、輕裝前進”到重金投入超級新物種大店、供應鏈直營和數(shù)字化等，從1997年成立當年推出專業(yè)報價單到重磅發(fā)布“自營家裝4.0”……業(yè)之峰的每次創(chuàng)舉或“輕”或“重”，張鈞如何拿捏其中分寸？又將如何穩(wěn)步穿越周期，找到制勝之道？2023年8月23日，搜狐焦點家居走進業(yè)之峰集團總部，對話業(yè)之峰集團董事長張鈞，探秘其“玩轉橋牌”的同時又如何“不誤正業(yè)”。
1、“直營牌照”劍指“供應鏈確切”， 真心為客戶創(chuàng)造價值
報價不透明、低價切入增項頻發(fā)、層層回扣潛規(guī)則成常態(tài)、服務態(tài)度變臉……眾多市場亂象或行業(yè)“頑疾”的掣肘下，家裝行業(yè)滿意度極低，人們對裝企普遍不信任。于此，2023年4月，業(yè)之峰重磅發(fā)布“自營家裝4.0”新商業(yè)模式，以確保實現(xiàn)4個確切，即工隊確切、供應鏈確切、成控確切，最終實現(xiàn)工期確切，而“直營牌照”便是保證供應鏈確切的重要一步。以北京為例，業(yè)之峰重度參與采購、銷售等服務全流程，與建材家居廠商在北京當?shù)氐闹睜I分公司和直營庫存?zhèn)}儲廠家直接合作，業(yè)之峰渠道內(nèi)的經(jīng)銷商變?yōu)榉丈袒蝾惙丈蹋P于銷售怎樣的產(chǎn)品、如何定價以及如何提升客戶滿意度等是業(yè)之峰自身必須關注的問題。無疑，天平向做重的一側傾斜！與廠家直接聯(lián)通實現(xiàn)聯(lián)合選品聯(lián)合定價，將經(jīng)銷商變成服務商，由此實現(xiàn)供應鏈直營！張鈞認為，在此過程中，有“穿透、確切、閉環(huán)”六字箴言！要確保服務質(zhì)量得到提升的同時把控好價格，如何實現(xiàn)更高性價比是另一重挑戰(zhàn)，對此，張鈞通過跨界來找源泉，提出向國美和蘇寧學習其采購、議價、選品、定價，以及為消費者創(chuàng)造價值的能力，“真心為客戶創(chuàng)造價值的企業(yè)，必將擁有更好的未來。“
2、定制自營 向內(nèi)求索，效率和盈利雙提升
面對日益激烈的市場環(huán)境，家裝企業(yè)在整合建材家居部品的過程中，如何破局“效率不夠高，利潤不夠分”的行業(yè)困境，張鈞從定制自營的有效嘗試給出向內(nèi)深度挖掘并提高效率的可行路徑。以定制家居作為突破點，張鈞親自帶領業(yè)之峰團隊與索菲亞展開定制自營加盟模式的合作。在此過程中，業(yè)之峰采用索菲亞廠家的品牌、產(chǎn)能、軟件、培訓等資源，加上業(yè)之峰自己的木作設計師、大店、上樣、銷售團隊以及后臺中轉庫和安裝工人等，一體化的操作將保證更好的交付效果和更高的利潤回報。以定制產(chǎn)品為核心的整裝服務模式能夠更好地助力品質(zhì)和服務的確切，也有助于消費者實現(xiàn)更好的生活方式。顏值更高、交付更確切、也有一定利潤，且基于精裝樓盤資源更廣闊的發(fā)展?jié)摿Γ瑥堚x透露，后續(xù)可能會逐步加大定制自營的權重，不斷向內(nèi)求索并實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。
3、深化家裝產(chǎn)業(yè)工人變革，做“難而正確的事”
消費者裝修一個家的鏈條和周期很長，涉及的產(chǎn)品眾多，“人”的重要性凸顯，因此對產(chǎn)業(yè)工人的把控至關重要。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)工人的變革，是在做“難而正確的事”，是對家裝行業(yè)傳統(tǒng)弊病的顛覆式創(chuàng)新，是動了根兒的，因此頗具挑戰(zhàn)性。張鈞坦言，由于過去存在的相關利益鏈和固有潛規(guī)則，阻力相當大，需逐步打破諸多不合理的現(xiàn)象；而業(yè)之峰直營系統(tǒng)內(nèi)（不含連鎖）共約15000名工人，龐大的基數(shù)對創(chuàng)新也構成一定挑戰(zhàn)。雖難，但正確！通過工人的專業(yè)施工和愛心傳遞，用戶感受到的是工人背后的企業(yè)文化和品牌價值。張鈞強調(diào)，要爭取更多的回頭客并贏得更強的競爭力，業(yè)之峰依然要加重“穿透”，去中間化，“穿透”到工人、管理到工人，為此，張鈞帶頭并深入一線進行產(chǎn)業(yè)工人變革。但“心急吃不了熱湯面”，業(yè)之峰的產(chǎn)業(yè)工人變革是一個循序漸進的過程，首先依靠樣板指路，在單個城市中跑通，然后全國大面積實施，“計劃一年內(nèi)從北京、天津等幾個城市試點推廣。”
4、業(yè)之峰的戰(zhàn)略選擇：有“輕”有“重”
在張鈞看來，“直營牌照、定制自營以及產(chǎn)業(yè)化工人“，正是業(yè)之峰當前做重的三大關鍵點。值得注意的是，與十幾年前觀點一致，張鈞依然不建議家裝公司建大廠，其邏輯是家裝企業(yè)當前規(guī)模化的受限，以及并非制造屬性基因的制約。數(shù)十年間，如果要細數(shù)家裝行業(yè)里程碑式的創(chuàng)新節(jié)點，2008年業(yè)之峰獨創(chuàng)峰格匯家居，無疑在這個坐標系上插上了鮮明的旗幟。峰格匯以其堪稱“家裝界國美蘇寧店”的大店模式，真正幫助消費者實現(xiàn)一站式購齊，以企業(yè)創(chuàng)新引領整個行業(yè)前行，正是一次次不斷的創(chuàng)新，使得業(yè)之峰從彼時不足一個億的年銷售，到如今雄踞北京和劍指全國家裝市場。顯而易見，在過去關于“大廠派”與“大店派”的爭論中，張鈞是大店派明確且堅定地擁護者與踐行者。面對當前眾多家裝企業(yè)廣建大廠的普遍選擇，張鈞反而認定要“剎車”，家裝企業(yè)要有自己的邊界意識，要做“輕”，而不是一味向制造業(yè)方向發(fā)展。從當前家裝市場環(huán)境看，品牌越來越集約化、一站式購齊的大店模式越來越受業(yè)主歡迎，而消費者對產(chǎn)品與服務更高標準的需求，也倒逼企業(yè)在供應鏈環(huán)節(jié)、管理模式等諸多層面升級進化。
5、穿透、確切、閉環(huán)：回歸客戶價值
在張鈞帶領下，業(yè)之峰對于輕與重的深度探索，是一種“穿透行業(yè)迷霧”的創(chuàng)新體現(xiàn)——通過內(nèi)部運營模式的變革，與客戶“連接在一起”，以確切性放大客戶的價值。洞察家裝行業(yè)，張鈞認為單家企業(yè)規(guī)模做不大的主要原因在于痛點太多，比如一進場就增項、供應鏈不確切、服務態(tài)度變臉等等，使得客戶飽受其苦，行業(yè)滿意度極低，企業(yè)也就難以做大。在諸多不確定中建立確切性，業(yè)之峰行業(yè)首推自營家裝4.0，在“直營牌照、定制自營以及產(chǎn)業(yè)化工人”等方面做重，真正用心做好產(chǎn)品、服務、交付，最終的目標是為用戶提供更大價值，從最本質(zhì)層面獲得企業(yè)向上發(fā)展的可持續(xù)競爭力。未來，家裝行業(yè)的競爭將更激烈、更殘酷，但張鈞認為，馬太效應也將越發(fā)明顯，而家裝企業(yè)要想在未來贏得更大市場，首先要做的便是：順應形勢、積極變革，而非固步自封、原地踏步。張鈞告訴搜狐焦點家居，業(yè)之峰將繼續(xù)秉承“專注、敬畏和創(chuàng)新”的精神，緊緊圍繞“裝修”兩字，深挖“一米寬、一千米深”的價值，與此同時，始終敬畏市場發(fā)展規(guī)律，做好企業(yè)自身定位，將維護和放大客戶權益作為奮斗目標，而企業(yè)的做大做強將是一個自然而然的結果。
